Come abbiamo aiutato un'agenzia viaggi specializzata in gite scolastiche a passare da 150 a oltre 700 preventivi in una sola stagione, con il Metodo Domanda Doppia
1.615 lead generati in 6 mesi con Google Ads e Meta Ads, un sistema di qualificazione automatica del target, e un CPL medio di 2,09€.
È possibile intercettare un pubblico di nicchia (docenti, dirigenti scolastici, referenti per i viaggi d'istruzione) e trasformarlo in centinaia di richieste di preventivo, senza sprecare budget su un targeting troppo generico per funzionare davvero? Sì, è possibile. E in questo caso studio ti mostriamo esattamente come.
Questo caso studio fa per te se:
Vendi a un pubblico specifico e riconoscibile, non a un mercato di massa, e il targeting generico su Meta o Google ti sta facendo sprecare budget su contatti che non sono mai stati in target.
Il tuo ciclo di vendita richiede settimane o mesi perché chi decide deve prima confrontarsi con colleghi, e non sai più a che punto richiamare un contatto senza bruciarlo con una chiamata a vuoto.
Hai ampliato il team per gestire più richieste in arrivo, ma il flusso di contatti non è ancora abbastanza costante da tenerlo operativo a pieno regime.
Vorresti un sistema che copra sia chi sta già cercando attivamente quello che offri, sia chi non ci ha ancora pensato ma è pronto ad ascoltare se il messaggio è quello giusto.
Un'agenzia viaggi italiana specializzata nell'organizzazione di visite didattiche per le scuole
Agenzia viaggi specializzata nell'organizzazione di visite didattiche per scuole di primo e secondo grado, con una rete di collaboratori e accompagnatori qualificati in tutta Italia. L'azienda progetta e gestisce ogni fase del viaggio, dalla pianificazione all'assistenza in loco, garantendo sicurezza, qualità educativa e semplicità organizzativa per docenti e istituti scolastici.
L'obiettivo era incrementare la generazione di contatti e aumentare le richieste di preventivo per intercettare docenti, dirigenti scolastici e referenti viaggi di istruzione interessati a organizzare viaggi per l'anno scolastico in corso. La sfida consisteva nell'intercettare un pubblico interessato per portare all'attenzione dei colleghi le proposte del cliente.
Agenzia Viaggi Specializzata
Organizzazione di visite didattiche e gite di istruzione in tutta Italia
Concreta, con vincoli reali
Intercettare il target corretto in un pubblico di nicchia: docenti, dirigenti scolastici, referenti per i viaggi d'istruzione.
Trasmettere fiducia e professionalità sin dal primo contatto.
Ottimizzare l'investimento pubblicitario massimizzando il volume di richieste a costi sostenibili.
Aumentare il numero di richieste di preventivo, non solo il numero di lead.
Sostenere un team appena ampliato di tre nuove figure assunte per gestire i contatti in arrivo.
Rispettare una finestra di stagionalità precisa, concentrata nei primi mesi dell'anno scolastico fino a febbraio.
Cos'è il Metodo Domanda Doppia?
In ogni pubblico di nicchia convivono due tipi di domanda: chi sta già cercando attivamente una soluzione, e chi non ci ha ancora pensato ma si riconosce nel problema appena lo vede nominato. Intercettare solo uno dei due significa lasciare fuori metà del mercato.
1. Meta Ads: Domanda Latente
Targeting e creatività testate su chi non sta ancora cercando attivamente
2. Google Ads: Domanda Consapevole
Rete di ricerca su chi sta già cercando attivamente il servizio
3. Qualificazione Automatica
Filtro sulla professione + domande mirate nel modulo, prima della ricezione del lead
4. Gestione Lead Tarata sui Tempi
Email automatiche post-acquisizione + richiamo commerciale nel momento in cui il contatto è pronto a decidere
Risultato netto: un sistema che copre l'intero pubblico di nicchia, dalla prima impression fino alla richiesta di preventivo, non solo la metà raggiungibile con un unico canale.
Gli elementi che hanno portato i preventivi da ~150 a oltre 700
Esattamente quello che è stato costruito, nell'ordine, per questo caso studio.
1. Qualificazione del lead prima ancora che arrivi
Oltre ai dati anagrafici standard (nome, cognome, mail, telefono) sono state aggiunte domande aperte mirate, tra cui il nome dell'istituto scolastico e l'indirizzo. È stato introdotto anche un filtro automatico sulla professione: i profili non in target venivano esclusi prima ancora della ricezione del lead.
2. Copertura della doppia domanda: Meta + Google
Le campagne Meta con obiettivo raccolta contatti hanno intercettato la domanda latente. In affiancamento, una strategia su Google Ads (con le migliori performance ottenute sulla rete di ricerca) ha intercettato la domanda consapevole. Per Google, le conversioni monitorate non sono state solo i lead da modulo, ma ogni touchpoint tracciabile: clic per chiamare, telefonate dirette dagli annunci, WhatsApp, clic per inviare un'email.
3. Targeting allineato alla capacità operativa reale
Alcune zone geografiche sono state escluse dal targeting perché la logistica in quelle aree non avrebbe garantito il servizio allo standard qualitativo richiesto dal cliente.
4. Ottimizzazione continua
Test continui su pubblico (targeting generico e per interessi, raffinato nel tempo), creatività (formati, messaggi, leve comunicative) e, su Google, controllo costante su annunci, parole chiave e ottimizzazioni: un processo che ha migliorato progressivamente la pertinenza degli annunci e ridotto il costo per conversione nel tempo.
5. Il richiamo commerciale tarato sui tempi reali del cliente
Ogni contatto riceveva in automatico un flusso email post-acquisizione. Ma contrariamente alla prassi comune, il reparto commerciale risentiva il contatto anche dopo qualche settimana, perché il target ha bisogno di confrontarsi con colleghi e personale di riferimento prima di decidere.
6. Tracciamento condiviso tra marketing e vendite
Ogni lead veniva inserito in un Google Sheet, con un documento condiviso di qualificazione che permetteva sia al team vendite che al team marketing di monitorare l'avanzamento dei contatti e la qualità.
In 6 mesi (settembre 2025 – febbraio 2026), da ~150 a oltre 700 preventivi
Investimento vs risultati: un colpo d'occhio
Un dato onesto, non solo un numero impressionante
I preventivi non sono attribuibili al 100% alle sole attività digitali: in parallelo sono state condotte attività offline, con la distribuzione di cataloghi fisici e l'attivazione di 4 figure commerciali attive in una sola regione. La crescita in termini di volume e continuità, tuttavia, è stata influenzata in modo determinante dal sistema di acquisizione digitale, e il team di tre persone assunto ad hoc ha lavorato a pieno regime per tutta la durata della campagna.
Il dato delle vendite era ancora in aggiornamento al momento della pubblicazione di questo caso studio. Per dare un ordine di grandezza, ipotizzando un tasso di chiusura del 5%: circa 35 preventivi confermati diventerebbero vendite, ciascuna per almeno una classe (spesso due o più), con una media di 20 persone per classe: circa 500 utenti paganti. È una stima dichiarata come ipotesi, non un dato consuntivo, a cui va aggiunto che un cliente acquisito in questo settore può restare per anni o tornare più volte.
Chi è UpManage e come aiutiamo le aziende?
UpManage è un team che si occupa di training e consulenza in ambito marketing, management e innovazione, supportando le aziende nello sviluppo e nella crescita del proprio business digitale. In questo caso studio, i canali gestiti sono stati Google Ads e Meta Ads, con un sistema di qualificazione del lead costruito su misura per un pubblico di nicchia.
Google Partner Premier
Il team UpManage specializzato in performance marketing e gestione campagne
Non è un caso isolato: altri risultati ottenuti con il nostro metodo
Meno lead, più vendite: come abbiamo raddoppiato il tasso di chiusura
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Budget pubblicitario: 281€ · 149 richieste in totale · 15 prenotazioni, tutto esaurito
Pensi che il Metodo Domanda Doppia possa funzionare anche per la tua azienda?
Parlane con UpManage. Se il tuo business ha le caratteristiche giuste (pubblico di nicchia, ciclo di decisione che richiede tempo, necessità di un flusso costante di richieste), il team saprà dirti fin da subito se e come il metodo è applicabile.
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